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標題: 關於企業銷售人員的一切 [打印本頁]

作者: nafiyajahannur3 時間: 2024-4-3 13:23
標題: 關於企業銷售人員的一切

比銷售部門的策略和行動方針更重要的是公司執行上述商業工作所需的人力和物力資源。人力資源是銷售團隊本身，即銷售人員和經理或區域負責人。至於物質資源，可以包括公司的實體總部、通訊設備，甚至包括差旅、訓練、研究等方面的額外投資。這組資源被稱為公司的銷售團隊。

讓我們仔細看看它到底由什麼組成以及主要功能是什麼！

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什麼是公司的銷售團隊？
它們是代表產品或品牌以某種方式介入商業和談判活動的所有元素。換句話說，銷售人員充當公司與其客戶群（無論是真實的還是潛在的）之間的中介。從這個意義上說，他們的工作有兩個共同點：

向客戶介紹公司。如果產品是公司的介紹信，則由銷售人員向特定客戶推銷這些產品。也就是說，您必須展示它們並解決銷售過程中可能出現的所有問題。從這個意義上說，銷售人員就是公司的外部大使。
向公司介紹客戶。在這種情況下，銷售人員負責收 冰島電話號碼 集與其直接或間接客戶的需求、他們的期望、關注點、消費者習慣、疑慮甚至建議相關的所有資訊。掌握這些數據後，下一步就是聯繫管理階層，以便他們第一手了解這些需求，並在產品的製造和設計過程中考慮這些需求。

銷售團隊的主要職能
銷售團隊的技術資源始終服從於人力資源，而人力資源最終是執行與公司這一領域相對應的行動的人。後者在前者的幫助下執行他們的行動。讓我們記住，銷售是公司績效的基本要素，因為它們使我們能夠衡量市場上產品和服務的接受程度，但非營利公司或接受某種類型補貼的公司除外。組織或實體是主要收入來源。現在，當涉及銷售人員的具體職能時，必須考慮三個面向：

折扣
這聽起來似乎很明顯，但其實並不那麼明顯：銷售流程本身由銷售人員承擔，該流程被賦予特定的階段，並且必須對每個公司在其銷售計劃中概述的策略做出反應。例如，銷售涉及掌握談判的藝術以及了解和應用這方面的基本建議。

銷售策略設計
銷售人員（幾乎總是由總監或區域經理代表）必須制定其銷售團隊將應用的銷售策略。這些是與客戶談判過程中必須遵循的政策和準則，需要統一和連貫。

人員選拔
並不是所有的人都有資格加入銷售團隊。人員選拔流程也是銷售人員的責任，銷售人員與人力資源部門共同選擇執行商業任務的人員。

銷售人員培訓
另一方面，銷售需要特定的準備和培訓，以便最大限度地發揮必要的技能。除了某些人銷售產品的天賦之外，還需要在培訓計畫上投入資源，以增強銷售人員的談判活動，並讓他們保持技術更新。

監督監測
當然，銷售區域總監也負責各自商務流程的追蹤與監控。每個公司都必須設定指標來確定其銷售團隊的工作是否達到預期或低於預期。

公司的銷售團隊是如何組織的？
中小型公司不需要過於複雜的物流來啟動他們的銷售團隊。由於其內部結構並不算太複雜，只需設定一些基本參數並為客戶端實作即可。大型組織的情況則恰恰相反，它們需要設計銷售模型本身。當公司除了商務部門的負責人之外，還必須依賴外部賣家時，就會出現這種情況，這可以根據三個要素來組織：

按地區：在此模式下，每個賣家都被分配一個銷售產品或服務的地區。這通常是將公司的銷售團隊分散到其他地區、省份、國家甚至大陸的一種方式。賣方將努力與與之談判的客戶建立持久的關係。
按產品：在這種情況下，每個賣家專門銷售特定產品或服務。這種結構尤其受到擁有多種產品且彼此差異很大的公司的重視。賣家專門從事其銷售，這一事實保證了在談判時他們將充分了解它。
按客戶：最後一種方式意味著每個銷售人員都專注於特定的客戶。例如，在任何商業部門經營的批發商通常都會為隨後在市場上分銷其產品的每個客戶提供個人化的待遇。這種結構保證了個人化的關注。就客戶而言，他們通常積極評價此類服務。

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